Il désigne un ensemble d’activités qui consistent à rassembler des données écrites, orales ou multimédias sur des entités ciblées, les analyser et les traiter pour leur apporter une valeur ajoutée importante, afin de faire face aux risques liés à un partenariat d’affaires entre le vendeur et l’acheteur ou entre le client et le fournisseur.

L’objectif du renseignement commercial est d’évaluer à travers l’analyse des informations savamment recueillies, la solvabilité de l’entité concernée et d’anticiper ainsi les probabilités de défaillance à court et moyen terme. Aussi, le but de cette pratique n’est pas pour autant de se priver volontairement de certaines affaires essentielles à la pérennité et la survie de l’entreprise.

Le renseignement commercial permet au contraire de mesurer le risque client ou fournisseur, d’anticiper les défauts de paiement et de mesurer la capacité d’un partenaire d’affaires à honorer ses engagements, qu’il soit acheteur ou vendeur. Cette activité peut être pratiquée par l’entreprise elle-même, mais les analyses restent dans ce cas très superficielles et prennent beaucoup de temps.

C’est ainsi que certains cabinets se sont spécialisés dans le renseignement commercial et proposent aux entreprises, petites ou grandes, travaillant dans le monde du commerce ou de l’industrie, des services complets allant de la surveillance permanente de certaines entités ciblées à l’audit complet de partenaires potentiels.

Une simple définition du renseignement commercial ne permet pas de découvrir toute l’efficacité de cette technique. Découvrons les fonctionnalités de cette dernière afin de démontrer toute son utilité au niveau de l’entreprise.

Le fonctionnement du renseignement commercial

Le renseignement commercial, tel que notre cabinet le conçoit, repose essentiellement sur des sources d’informations légales et publiques et un ensemble d’autres sources privées. Ces sources sont la base des analyses et études effectuées.

Parmi les sources publiques figurent notamment les documents et rapports publiés par des agences et instituts comme l’INSEE, le BODACC, l’INPI et les greffes des Tribunaux. Les cabinets spécialisés entretiennent également des relations privilégiées avec plusieurs acteurs commerciaux et bénéficient ainsi d’autres sources basées sur les rapports de procédures collectives, les journaux d’annonces légales, les groupes d’affiliation, les comportements de paiement, les enquêtes de solvabilité, ainsi que sur leurs propres bases de dossiers de recouvrement.

À partir de ces sources, vous pouvez obtenir, en tant que client du cabinet de renseignement commercial, toutes les informations que vous souhaitez à propos d’une ou plusieurs entreprises. Ces données sont présentes sous forme de rapports, classées par catégorie et par importance dans des portefeuilles clients dédiés.

Voici ce que peut contenir un renseignement commercial fourni par un cabinet spécialisé sur une entreprise donnée.

Un résumé du profil de l’entreprise

C’est en quelque sorte la carte d’identité de la cible. Ce type de renseignement commercial tient en une page et indique tout ce qu’il y a à savoir sur l’entreprise : son PDG ou son directeur général, son chiffre d’affaires, ses résultats (bénéfices ou pertes) et ses privilèges.

Le Groupe et les dirigeants

Si vous voulez pousser en avant votre enquête, vous pouvez demander des renseignements plus détaillés. L’entreprise qui vous intéresse appartient-elle à un groupe ? Est-elle liée à une autre entreprise ? Quelles sont ses entreprises partenaires ? A-t-elle des participations dans d’autres entreprises ? Qui sont les principaux actionnaires ?

L’identification détaillée

L’identification détaillée dit tout sur l’entreprise et sa structure. Ce type de renseignement commercial mentionne l’effectif de l’entité, sa date de création, le nombre de ses succursales, ses points de vente, ses sièges, ses bureaux et tout son actif immobilier. Cette rubrique donne une bonne idée de la solidité de l’entreprise, son organisation et son mode de fonctionnement.

Les indicateurs de solvabilité

Les indicateurs de solvabilité sont des données chiffrées qui fournissent de précieux renseignements sur la situation financière de l’entreprise ciblée, en donnant une importance capitale à son passif et à ses dettes. Cela permet de mesurer l’endettement de l’entité ainsi que sa capacité de remboursement à court ou moyen terme.

Les données financières

Les données financières fournissent des renseignements plus détaillés que les simples indicateurs de solvabilité. Avec ces informations, vous scrutez le cœur et les entrailles même de l’entreprise. Son bilan actif et passif détaillé passe ainsi à la loupe, tout comme son compte de résultat, les formulaires de liasse fiscale, les ratios de rentabilité et de liquidité, les soldes intermédiaires de gestion et plusieurs autres indicateurs financiers. Vous aurez ainsi une idée précise de la solidité financière de l’entreprise avant de lui accorder un crédit ou de faire affaire avec elle.

Les jugements et les privilèges

Les jugements et privilèges sont un volet majeur du renseignement commercial. Ils vous informent des éventuelles procédures collectives impliquant la cible que vous suivez. Cette entreprise a-t-elle déjà fait l’objet d’une liquidation ou d’un redressement judiciaire par le passé ? Est-ce qu’elle honore ses obligations vis-à-vis du Trésor public et de l’URSSAF ? A-t-elle eu des affaires d’impayés avec ses employés et ses partenaires ?

Tout ce qu’il y a à savoir sur les habitudes de paiement et de gestion de l’entreprise est détaillé dans cette rubrique. Cette dernière retrace également tous les jugements et les événements ayant entraîné des changements dans la structure ou le fonctionnement de l’entreprise, comme la démission d’un dirigeant, le remplacement d’un administrateur ou le changement de commissaire aux comptes.

Avec les cabinets spécialisés dans le renseignement commercial, comme le Cabinet Dormane, le client est maître dans le choix des informations qu’il souhaite obtenir. Néanmoins, le rapport compilé par ces cabinets peut être résumé sous forme d’indicateur de niveau de risques de solvabilité ou de liquidité. Certaines agences attribuent ainsi des scores aux entreprises qui font l’objet d’une surveillance ou d’une analyse qui entre dans le cadre du renseignement commercial.

Une entreprise à risque se verrait par exemple attribuer une note rouge ou un signe équivalent dans les rapports uniquement. Ce qui signifie que ses interlocuteurs doivent prendre des précautions avant d’opter pour une affaire et ne surtout pas lui accorder de délai de paiement. Les entreprises jugées peu solvables bénéficieront d’une note plus clémente, mais qui incite encore à des précautions. Les entités les plus solvables ne pâtiront pas de ces scores.

Voyons à présent les principaux avantages que représente le renseignement commercial au niveau d’une société.

Les avantages du renseignement commercial

Le renseignement commercial concerne aussi bien le chef d’entreprise que le gestionnaire de crédit, les acheteurs B2B, les commerçants, les banquiers, les veilleurs, et toutes les personnes impliquées dans le commerce B2B à des degrés divers.

Êtes-vous à la tête d’une grande entreprise qui travaille avec plusieurs partenaires ? Le renseignement commercial permet dans ce cas d’évaluer avec précision le risque d’insolvabilité de vos partenaires commerciaux et vous incite à vous protéger en conséquence.

Souhaitez-vous conclure un contrat fournisseur ou distributeur ? Le renseignement commercial vous aide à mieux connaître vos futurs partenaires et à protéger votre flux de liquidités.

Voulez-vous faire du Benchmarking ciblé ? Le renseignement commercial fournit toutes les données financières dont vous avez besoin à propos de vos concurrents.

Les bénéfices du renseignement commercial sont donc nombreux, sans oublier que cette démarche s’inscrit clairement dans une tendance de meilleure connaissance de ses clients et fournisseurs.